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REALISATION
POUR
DES EQUIPES COMMERCIALES
GLOBALES |
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Réorganiser
entièrement
la force de vente
existante
et
mettre en place
un système
de pilotage efficace
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| QUEL
PROJET ? QUELS ENJEUX
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«
Dans un marché très
concurrentiel, et très
innovant en matière
de technologies, nous devions
développer nos parts
de marchés .
Compte tenu de notre savoir
faire incontestable en Imprimerie
pour les Mairies et les
Administrations, nous voulions
développer le marché
complémentaire des
fournitures de bureau, à
la fois pour les Mairies
- Administrations, mais
aussi pour des PME.
Il nous a alors fallu ré-organiser
notre force de vente «
VRP dédié
aux Mairies », et
la transformer en une force
de vente professionnelle
et représentative
de l’image «
Fabrègue DUO »
( parce que double offre
)
Enfin, la ré-organisation
de la force de vente a forcément
engendré une ré-organisation
interne, avec restructuration
des fonctions générales
et appui commercial au siège,
grâce à des
assistantes commerciales
dédiées au
« service client ». |
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| QUELS
ETAIENT LES OBJECTIFS
POURSUIVIS ? |
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- Analyser l’existant
et envisager la meilleure
organisation possible,
compte tenu des objectifs
poursuivis.
- Evaluer et confirmer
les compétences
existantes des commerciaux
ou des managers
- Recruter de nouveaux
Chefs de secteur et
Chefs de Région
(management régional)
- Former l’ensemble
des forces commerciales
aux techniques de communication,
de vente, d’organisation,
de prospection.
- Former l’ensemble
des Chefs de Région
aux techniques de management
et de pilotage des performances
de leurs collaborateurs.
- Mettre en place un
système de pilotage
( Tableaux de bord,...)
permettant à
la Direction Générale
et Commerciale de suivre
l’activité
sur le terrain, mais
aussi de prendre des
décisions, via
le marketing, ou les
achats.
- Munir la Direction
Commerciale et les Chefs
de Région des
outils nécessaires
au développement
du professionnalisme
de la force de vente.
- Définir les
nouvelles fonctions
en interne, et former
les populations concernées
sur la communication
et l’esprit d’équipe.
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| EN
QUOI A CONSISTE L'INTERVENTION
DE GUY UZAN ? |
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- La première
phase ( analyse,
élaboration des
hypothèses de
travail ) et la seconde
phase (évaluation
des compétences
existantes et recrutement
de nouveaux collaborateurs)
se sont déroulées
conjointement avec des
spécialistes
des domaines traités,
Guy Uzan restant le
chef du projet global
- Toute la formation
a été
adaptée et animée
par Guy UZAN
au plus près
de la réalité,
et déclinée
à toute la force
de vente, y compris
les managers ( TECHNIQUES
DE COMMUNICATION, DE
VENTE, D’ORGANISATION,
DE PROSPECTION , TECHNIQUES
DE MANAGEMENT ET DU
PILOTAGE DES PERFORMANCES
VIA LES TABLEAUX DE
BORD, TECHNIQUES D’ACCOMPAGNEMENT,
...)
- En interne, le Comité
de Direction a été
formé à
la communication et
au management. Les collaborateurs
du service client ont
été formés
à la communication
orientée clients,
notamment pour le traitement
des commandes et des
litiges.
- Tous les nouveaux
commerciaux suivent
un cursus d’intégration,
et les nouveaux managers
( issus de la force
de vente pour la plupart)
sont coachés
individuellement et
sur une durée
suffisante pour remplir
pleinement leur mission
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| QUELS
SONT LES RESULTATS
OBTENUS ? |
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- Une croissance du
CA de 22 % la première
année, et une
évolution moyenne
par an de 6 %, ainsi
qu’ un doublement
de la force de vente
en 5 ans
- Un meilleur équilibrage
du portefeuille clients
et produits
- Des Chefs de Région
proches de leurs troupes
et manageant leur professionnalisme
avec des outils concrets
et efficaces
- Des collaborateurs
du service client réellement
au service des clients
- Les clients sont plus proches de notre Société, compte tenu des relations de confiance bâties chaque jour avec eu
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| Guy
UZAN DEVELOPPE QUEL
TYPE DE PROFESSIONNALISME
? |
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- Compréhension
globale
des
enjeux
et
objectifs
- Ecoute
et
réactivité
- Rigueur
dans
la
préparation
des
actions
menées
- Dynamisme,
expertise
pédagogique,
humour,
exigence
- Conseils
périphériques
toujours
pertinents
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| VIVEMENT
RECOMMANDE POUR ... |
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Des
équipes commerciales
en voie de ré-organisation,
ou en voie de création
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Des
équipes commerciales
qui intègrent
l’entreprise
au travers d’un
cursus général
d’accompagnement
et de formation (
Ecoles de vente, ...) |
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| Denis
FABREGUE |
| Co-Président
Directeur
Général
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| FABREGUE
DUO |
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| Jacques
BOUCHAREISSAS
|
| Directeur
Commercial
|
| FABREGUE
DUO |
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| Si
vous souhaitez des informations
sur cette réalisation,
contactez-nous
! |
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